Подробный анализ рекламной кампании мебельного производства

Проводим доскональный разбор вашей компании

Проблема: У большинства компаний «заклеен рот». Это означает, что они не могут рассказать о себе и качественно представить свои услуги. Их не воспринимают всерьез, ведь они не умеют грамотно подавать себя. Есть ли производство, награды и регалии? Каков штат сотрудников? Давно ли на рынке услуг? Каково конкурентное преимущество? Работает ли компания или прекратила свою деятельность? Среди сотен предложений клиенту сложно определиться, в чью пользу сделать выбор, на кого обратить внимание. Как следствие, компании с «заклеенными ртами» тратят больше денег на привлечение новых клиентов, сложнее продают услуги. Решение: Для вас подготовлен бриф из 79 вопросов, ответы на которые позволят глубже погрузиться в ваш бизнес, лучше познакомиться с компанией, узнать больше деталей, значимые факты о ней, ее достижения, конкурентные преимущества. Вы расскажете о себе через сайт, группу ВКонтакте, презентации. Вы заявите о конкурентных преимуществах, донесете смыслы* до вашего целевого клиента, раскроете все ценности оказываемых вами услуг. За счет уникального торгового предложения (УТП) продажа услуг станет легче. Вы с легкостью будете закрывать возражения клиентов за счет ориентированных на целевую аудиторию ключевых выгод, описанных на сайте, в группе, на видео-отзывах. Клиент легче примет решение в вашу пользу, а вы при текущем рекламном бюджете осуществите больше продаж.

* Что такое смысл? Это единица информации. Свое производство – это смысл. Знаменитые клиенты, упаковка продукции – это все смыслы. Это то, что раздвигает пространство в голове клиента и увеличивает ценность вашего бизнеса. Создает дисбаланс цены и ценности.

Проводим маркетинговый анализ конкурентов

Что позволяет предоставлять наиболее выгодные условия:

1. Конкуренты

Проблема: 70% предпринимателей ни разу не делали маркетинговый анализ конкурентов, не имеют понимания, за счет чего возможно конкурировать на рынке, и в большинстве случаев копируют чужие идеи. По этой же причине они не могут грамотно выстроить бизнес-стратегию, на фоне однотипных предложений выгодно выделить свое.

Что делаем: Определяем:

•  ТОП-5 конкурентов в органической выдаче (SEO-продвижение) Яндекс, Google по запросу «кухни Ваш город»;
• ТОП-5 в поисковой выдаче ВКонтакте по запросу «кухни Ваш город»;
• ТОП-5 компаний, активно показывающих контекстную рекламу в Яндексе, Google, РСЯ, таргетированную рекламу ВКонтакте.

Что дает: Теперь вы ориентируетесь на сильных конкурентов, атакующих рынок. Оценка их слабых и сильных сторон позволяет вам избежать дорогостоящих ошибок и начать работать на опережение. Вы в силах осмыслить происходящее и выстроить стратегию развития вашего бизнеса.

2. Сайт

Проблема: Зачастую веб-ресурсы мебельных компаний сделаны самостоятельно руководителем или штатными специалистами без малейшего понимания интернет-маркетинга, по однотипным шаблонам, в сомнительных веб-студиях. Зачастую веб-ресурсы копируются у коллег из других городов, с низким качеством дизайна, непонятным интерфейсом и классической версткой.

Что делаем: Узнаем:

• какие веб-ресурсы конкурентов неадаптивны, что ведет к потере мобильного трафика и занижению позиций в поисковой выдаче. Яндекс, Google, Mail отдают приоритет в выдаче веб-ресурсам с адаптивным дизайном;
• какие веб-ресурсы требуют технической доработки. Например, формы захвата не отправляют данные на E-mail владельца сайта, это ведет к потере клиентов;
• какие веб-ресурсы требуют профессионального подхода. Сайт с плохим дизайном и орфографическими ошибками в тексте выглядит ненадежным, вызывает сомнения и недоверие клиентов;
• какие веб-ресурсы грузятся долго и теряют трафик. Не дождавшись полной загрузки ресурса, большинство пользователей закрывают его и впредь к нему не возвращаются.

Что дает: Вы узнаете слабые места веб-ресурсов конкурентов, ведущие к потере прибыли, и избежите повторения чужих ошибок на своих ресурсах.

3. Преимущества

Проблема: 90% мебельных сайтов представлены одинаково. Их преимущества описаны одними и теми же словами. Нет ясности, в чем отличие компаний друг от друга.

Что делаем: Выписываем преимущества конкурентов, указанные на сайте, в группе ВКонтакте, составляем их общий список. На основе анализа сильных и слабых сторон вашей компании и компаний-конкурентов можно составить уникальное торговое предложение (УТП).

Что дает: Вы формируете сильное конкурентное предложение, которое в десяти случаях из десяти заинтересует ваших клиентов. С таким предложением вы выгодно отстранитесь от прямых конкурентов. Это позволит существенно снизить стоимость привлечения клиента и получать больше прибыли при тех же затратах на рекламу.

4. E-mail

Проблема: Ваши клиенты – занятые люди. Слишком долгое ожидание является первым сигналом к отказу сотрудничать с вами. Такой тип поведения не только нарушает правила проведения продаж, но и свидетельствует о полном отсутствии профессиональной этики. Промедление – самый простой способ потерять клиента.

Что делаем: Тестируем конкурентов. Отправляем эскиз с размерами кухонного гарнитура для предварительного расчета стоимости на E-mail конкурентов и узнаем:

• как быстро отвечают конкуренты на вопросы клиентов (учитываем минуты, часы, дни, недели) и используют ли почту для взаимодействия с потенциальными клиентами вообще;
• делают ли предварительный расчет до выезда на дом и как грамотно пытаются перевести в замер, выезд в салон;
• какие скидки, бонусы, акции используются, чтобы не отпустить потенциального клиента.

Что дает: Теперь вы понимаете, какие конкуренты реагируют на электронные письма мгновенно, какие через час, какие через день, неделю. Вы знаете, какие акции, скидки, бонусы используются для «дожима». Вы совершенствуете E-mail-стратегию вашей компании для конвертации интернет-пользователя в живого клиента компании.

5. Звонки

Проблема: ситуация с ответами на телефонные звонки часто та же, что и с E-mail. Кроме того, отсутствие речевых модулей в 2-5 раз снижает конверсию в назначение замера, консультации дизайнера в салоне. Результат – потеря рекламного бюджета и возможной прибыли.

Что делаем: Оставляем заявки на ресурсах конкурентов и узнаем:

• за какое время в минутах, часах, днях, неделях отвечают конкуренты на входящие заявки, как работает их форма захвата;
• используют ли менеджеры скрипты продаж, делают ли предварительный расчет до выезда к клиенту или пытаются грамотно перевести в замер, выезд в салон;
• насколько хорошо отрабатывают возражения «подумаю», «дорого», «… а ваши конкуренты мне сразу же цену по телефону назвали»;
• возможно ли заключение договора на дому или требуется выезд в салон/офис; — какие используются скидки, бонусы, акции для «дожима» потенциального клиента.

Что дает: Такой анализ выявляет лидирующих конкурентов. Во-первых, работа по скрипту увеличивает конверсию в назначение встречи до 80%. Во-вторых, заключение договора на дому/квартире/даче увеличивает шанс не «слить» клиента конкурентам, повышает количество заключенных договоров до 70%. Вы узнаете время ответа конкурента на полученные через сайт заявки, выявляете пробелы в предложениях конкурентов, находите интересные идеи, которые можно протестировать или видоизменить. При звонке клиента вы делаете наиболее вкусное предложение для продажи следующего шага, которое позволит увеличить конверсию звонка в назначение замера до 80%.

6. Группа

Проблема: Плохая поддержка групп в социальных сетях. Администратор долго отвечает на комментарии пользователей под постами, в фотоальбомах, в обсуждениях, в описаниях товаров, что существенно снижает количество обращений, замеров, выездов в салон/офис. Публикация постов непостоянна. Численность группы накручена ботами. Небольшое количество подписчиков из города, где предлагается ваш товар.

Что делаем: Проверяем сообщества конкурентов на активность. Определяем наилучшее время для публикации коммерческого поста.

Анализируем:

• ежедневные публикации, лайки, репосты, комментарии подписчиков;
• как быстро администраторы отвечают на отзывы и вопросы пользователей в постах, темах и разделах групп;
• используют ли администраторы приложение для уведомлений о новых сообщениях, комментариях;
• покупают ли рекламу в тематических сообществах; — используют ли таргетированную рекламу;
• делают ли предварительный расчет до выезда к клиенту или пытаются грамотно перевести в замер, выезд в салон;
• какой процент ботов и какое количество живых пользователей – жителей вашего города.

Что дает: В итоге вы показываете рекламу только горячим участникам, уводите потенциальных клиентов у конкурентов, не потратив ни рубля на их привлечение. Вы закупаете рекламу на тематических площадках с наилучшим откликами по лайкам, репостам в самый пик активности целевой аудитории. Вы снижаете стоимость привлечения клиентов и получаете в 3,5 раза больше заявок.

7. Цена, бонусы, скидки, акции

Проблема: Не всех покупателей привлекают низкая цена, подарки, бонусы и скидки. По результатам исследований, среди важных для потребителя факторов стоимость товара часто занимает третье-четвертое место. Необходимо найти преимущество, которое будет компенсировать потребителю разницу в цене.

Что делаем: Проводим мониторинг цен конкурентов. Отправляем размеры одного кухонного гарнитура на расчет в разные компании и формируем список стоимости их услуг, начиная от самой высокой и заканчивая самой низкой.

Что дает: На основе цен конкурентов вы знакомитесь с ценообразованием. Вы узнаете, какие скидки являются фиктивными, какие условия установлены для получения подарка, кому вы проигрываете по цене и что нужно предпринять, чтобы увеличить ощущаемую ценность вашей услуги, перекрывая тем самым саму стоимость.

8. Общение с клиентами

Проблема: Многие компании утверждают, что цена является главным критерием при выборе компании. По этой причине они занижают стоимость, теряя в доходах.

Что делаем: Понимаем, что менталитет людей, их потребности и уровень дохода отличаются в зависимости от места проживания. Общаемся с клиентами, которые оставили отзыв в интернет-сообществах конкурентов, и выясняем, почему они выбрали именно эту компанию, что для них было критически важным при выборе компании, чего они хотели избежать в процессе сотрудничества.

Что дает: В итоге вы узнаете, какими ключевыми критериями пользуется целевая аудитория в момент выбора компании, чего клиенты боятся/опасаются больше всего и предлагаете именно то, что хочет клиент.

9. Реклама

Проблема: В рекламу сливаются сотни тысяч рублей, а эффект от рекламной кампании не всегда оправдывает ожидания. Знать эффективные каналы рекламы – это не только результат понимания рынка и аудитории. Это стабильный доход и постоянные заказы.

Что делаем: Анализируем, какие рекламные каналы используют конкуренты: РСЯ, контекстная реклама Яндекс Директ, Google AdWords, таргетированная реклама.

Что дает: Вы узнаете, какие эффективные рекламные каналы используют конкуренты, какие площадки вам следует задействовать для агрессивных атакующих действий по захвату доли рынка. Благодаря эффективным рекламным каналам вы с наименьшими рисками экономите до 66% рекламного бюджета без ущерба для продаж. Итог: Маркетинговый анализ позволит сэкономить рекламный бюджет, минимизировать риски, увеличить количество заявок в 2,5 раза, поднять ежемесячный оборот компании без дополнительных затрат на 70%.

Создаем группу с нуля и ведем ее

1. Создаем группу ВКонтакте с нуля

Проблема: 89% мебельных групп не соответствует аспектам оформления коммерческих сообществ. По этой причине не понятно, о чем группа, чем занимается компания, каковы очевидные преимущества перед конкурентами. А 65% компаний вообще не представляют себя ВКонтакте, полагая, что этот ресурс неэффективен и убыточен. Многие используют черные методы привлечения подписчиков: накручивают ботами, спамят, используют автоматизированные программы, что может привести к блокировке группы и очернению репутации компании.

Решение: Вы используете только белые методы привлечения подписчиков: покупаете рекламу в тематических сообществах через биржу ВКонтакте, таргетированную рекламу ВКонтакте. Так причины для блокировки группы отсутствуют. При таком подходе сообщество доносит плюсы вашей компании и содержит необходимые атрибуты для продажи: заполненный блок «Товары», отзывы, портфолио, контакты руководителя, дизайнера. Теперь каждый элемент работает на вас, отвечая на ряд вопросов: Это точно та группа, которую я ищу? Что здесь интересного, какую пользу я получу от этой группы? Подписаться или нет? Где и как купить? Кому задать вопрос? и т.д.

2. Оформляем под ваш фирменный стиль

Проблема: 73% коммерческих групп не используют фирменный стиль компании, оформлены непрофессионально, что вызывает подозрения, сомнения и недоверие. Ваши потенциальные клиенты вполне логично могут сделать вывод о том, что вы и к своей работе относитесь так же халатно.

Решение: Вы добиваетесь, чтобы каждый элемент группы (шапка, обложка для постов, превью фотоальбома, аватар), соприкасаясь с пользователями, повысил узнаваемость и популярность вашего бренда среди целевой аудитории. Цель оформления – презентовать вас и ваш продукт покупателям и пользователям, выделить на фоне конкурентов, сделать вашу компанию образцовой, запоминающейся, произвести положительное впечатление и сформировать доверие целевой аудитории.

3. Подключаем три приложения

Приложение №1

Проблема: Конкуренты не спят. Они используют программы для отслеживания вопросов, отвечают быстрее вас и уводят клиентов «из-под носа». Согласно исследованиям 53% покупателей хотят получить ответ в течение 15 минут. Если клиент не получает быстрый ответ, увы, он уходит к конкуренту.

Решение: Приложение позволяет отслеживать активность в группе и моментально реагировать на новые комментарии под постом, в альбомах, обсуждениях, сообщениях, описаниях товаров, получать уведомления в личный аккаунт о новых сообщениях от пользователей ВКонтакте. При быстром ответе на вопросы пользователей вы исключите возможность увода клиентов «из-под носа» конкурентами и предотвратите уловки мошенников, которые сначала выдают себя за сотрудников вашей компании, а потом, получив предоплату/оплату, исчезают, оставляя черное пятно на вашей репутации.

Приложение №2

Проблема: На привлечение новых участников в группу тратится масса средств и времени. Устраиваются конкурсы, приглашаются друзья, настраивается таргетинг. Что мы делаем с вновь вступившими в группу? Ничего! Если люди вошли в группу, значит, они заинтересовались. Глупо не обратиться к ним. Ожидание, что клиент что-то закажет, может обернуться тем, что конкуренты перехватят его и без промедлений сделают предложение. В конечном итоге вы теряете деньги и возможную прибыль.

Решение: Приложение позволяет выводить аватарку посетителя и его имя в информационный блок, тем самым привлекая ваше внимание и призывая к действию: сделать расчет, получить консультацию, забронировать подарок и т.д.

Приложение №3

Проблема: Для получения необходимой информации от участников группы конкуренты зачастую используют приложение «Заявки» от разработчика Happy Santa с ограниченными возможностями и неудобным интерфейсом.

Решение: Личная разработка. В связке со вторым приложением она позволяет осуществлять сбор данных потенциальных клиентов по восьми пунктам и отправлять заявку в сообщения группы со ссылкой на пользователя, что упрощает процесс получения заявок и их обработку. Приложение, не уводя пользователя ВКонтакте, позволит узнать, на каком этапе принятия решений находится клиент, каким бюджетом располагает. Владея такой информацией, вы можете дожимать клиента, если знаете, что ремонт готов и кухню можно установить хоть сегодня, предоставляя подарок, скидку в случае отказа от замера, выезда в салон.

4. Готовим контент-план на один месяц

Проблема: Анализируя контент мебельных сообществ, наблюдаем один и тот же коммерческий контент, который вызывает негатив у целевой аудитории, и крайне высокую стоимость целевого подписчика при запуске таргетированной рекламы.

Решение: Необходимо подготовить контент-план на один месяц. Вы публикуете 10% постов, задача которых сначала заинтересовать клиента, а потом аккуратно (ненавязчиво) предложить ему товар. Следующие 20% постов сформируют в голове нужную картину для успешной продажи услуг. Оставшиеся 70% постов разбавляете развлекательным, полезным, пользовательским, репутационным, новостным контентом, вовлекая подписчика в диалог. От хорошего вовлекающего контента подписчик получает удовольствие, как от беседы с интересным человеком, а бренд получает органический охват, фидбэк и идеи для следующих публикаций.

5. Дружелюбное и вежливое общение с вашими клиентами

Проблема: Администраторы групп зачастую работают удаленно и не являются штатными сотрудниками вашей компании. Они ведут до семи сообществ одновременно, в связи с чем не могут быстро отвечать на сообщения пользователей, грамотно обрабатывать негативные комментарии. Общение администраторов с клиентами через социальную сеть ВКонтакте напрямую ассоциируется с образом вашей компании. Если в общении консультанты хамят, то негативное впечатление складывается о всей компании.

Решение: Наделив обученного специалиста задачами быстро реагировать на запросы и грамотно консультировать, вы формируете положительное отношение клиентов к компании уже на первой стадии работы с ними.

6. Самостоятельно закрываем клиента на замер

Проблема: Администраторы конкурентов зачастую называют предварительную стоимость услуги и выступают в роли консультантов, теряя потенциальных клиентов, за которых уже заплатили.

Решение: Ваша цель – не выступать в роли дизайнера-консультанта, не производить расчет до выезда к клиенту, а закрыть на замер. Конверсия в заключение договора на замере значительно повышается. Руководствуясь графиком ваших выездных специалистов, вы сами назначаете свободную дату и время для замера.

Подключаем свой сайт 

1. Профессиональная разработка веб-ресурса

Проблема: У 70% руководителей мебельных компаний веб-ресурсы сделаны самостоятельно или штатными специалистами без малейшего понимания интернет-маркетинга, по однотипным шаблонам, в сомнительных веб-студиях, скопированы у иногородних коллег, с низким качеством дизайна, непонятным интерфейсом и классической версткой. Все это приводит к низкой конверсии.

Решение: Перед разработкой сайта вы составляете портрет целевой аудитории, анализируете шаблон поведения при заказе кухонного гарнитура. Чтобы получить контакты, продумайте менее стрессовый «call to action» (призыв к действию). Пусть процесс передачи номера телефона станет для потенциального покупателя совершенно безболезненным. Используйте адаптивную верстку сайта, добейтесь быстрой загрузкой страниц. Проведите А/Б-тесты, протестируйте сайт в разных городах. Конверсия сайта должна достигать 40%.

2. Адаптивная верстка

Проблема:

Боль №1: Большинство сайтов клиентов неадаптивны. Из-за этого они некорректно читаются на переносных устройствах (телефоны, планшеты) и работают корректно только на компьютерах и ноутбуках, хотя 80% интернет-трафика приходится именно на мобильные устройства. В результате теряется большая часть трафика, за которую заплатил рекламодатель. В связи с неудобством пользования люди покидают сайт и уходят к конкурентам, из-за чего повышается стоимость привлечения клиента и снижается уровень дохода. Landing page, созданные самими руководителями компаний, не отвечают потребностям пользователя, пытаются закрывать пользователя на стрессовый шаг или на шаг, не отвечающий запросу пользователя здесь и сейчас.

Боль №2: Каждый третий житель России постоянно держит при себе мобильный телефон. Адаптивная верстка – не тренд 2018 года, а стандартное требование к личному веб-ресурсу.

Решение: Ваш сайт доступен для комфортного чтения на всех типах устройств с разной модификацией и программным обеспечением. Он быстро загружается (за 1-2 секунды), привлекает интуитивно понятным дизайном, даже ребенок раннего возраста способен определить, что ему следует делать, чтобы достичь цели на сайте, с менее стрессовым действием и конверсией до 45%. С каждого рубля, вложенного в электронный ресурс, вы получаете десятикратную прибыль.

3. Соблюдаем статью 5.39 КоАП РФ

Проблема: С 1 июля 2017 года вступили в силу поправки к статье Кодекса РФ об административных правонарушениях (статья 13.11), которая регулирует ответственность за нарушения в области сбора, хранения и обработки персональных данных. Для юридических лиц максимальный совокупный штраф может составить 290 тысяч рублей.

Решение: О вас и вашей деловой репутации мы уже позаботились, мы соблюли требования статьи 5.39 КоАП РФ. Если пользователь убирает галочку со строки «Я принимаю условия передачи информации» и нажимает на призыв (кнопку), появляется информационное окошко с надписью «Вы не согласились с условием». Это отказ в целевом действии. Также на сайте расположен раздел «Политика конфиденциальности», что в совокупности ограждает вас от наказаний в виде штрафа.

4. Валидация форм

Проблема: Не многие веб-студии при программировании берут во внимание установку скрипта «Валидация номера», из-за чего пользователи часто неправильно вводят номер либо указывают номер, прописывая на одну, две цифры больше или меньше. Это ведет и к потере клиента, за которого заплатили, и к потере прибыли.

Решение: На своем сайте вы устанавливаете валидацию форм. Теперь номер с лишней или недостающей цифрой набрать невозможно. При неверном наборе номера телефона появляется подсказка, которая позволяет пользователю набрать правильный номер. Со скриптом «Валидация номера» вы получаете только правильно прописанные номера потенциальных клиентов, а вместе с этим и больше заявок и продаж.

5. Ежедневный мониторинг сайта

Проблема: Владельцы сайтов халатно относятся к ежедневному мониторингу своего веб-ресурса, не отключают рекламу при нерабочем сайте, не подозревая о причинах, по которым сливается рекламный бюджет. Причинами, из-за которых ваш сайт будет недоступен, а рекламный бюджет будет сливаться и давать нулевой результат, могут стать:

• техническое обслуживание сервера и ремонтные работы, проводимые хостинг-провайдером;
• опустошение счета и отключение доступа к сайту хостинг-провайдером; — истечение срока действия домена;
• DDoS-атака от конкурентов, цель которой – вывести сайт из строя.

Решение: Каждое утро в 8:00 МСК вы чистите кэш и куки, чтобы при посещении сайта открывалась обновленная (сегодняшняя) веб-версия, а не старая, сохраненная в кэше. Так вы сразу можете определить техническое состояние сайта и при наличии неисправности отключить рекламу, чтобы не «сливать» рекламный бюджет. Всегда проверяйте сайт на его корректную работу. Кликайте на все кнопки, разделы, проверяйте форму захвата и корректность данных, полученных по электронной почте. Правильно ли приходят заявки, с задержкой или без, корректно ли отображается сайт на компьютерах, ноутбуке, планшете, мобильном телефоне? Проверяйте скорость загрузки. Мониторинг сайта позволяет временно остановить показы рекламы при неполадках на сайте и сохранить ваш рекламный бюджет.

Настраиваем и ведем таргетированную рекламу

1. Анализируем группы прямых конкурентов

Проблема: Зачастую группы конкурентов бывают заброшены (последняя публикация – 2 месяца назад или ранее), с высоким процентом ботов (собачек), с низкой активностью по лайкам, репостам, комментариям, с низкой частотой публикаций. Отсутствует продвижение за счет рекламы. Решение. Вы посещаете каждую группу конкурентов (а их может быть 100 и более) и проводите тщательный мониторинг. Изучаете:

• частоту публикаций (сколько раз в неделю, как регулярно);
• вовлеченность пользователей (лайки, репосты, комментарии);
• соотношение просмотров с числом подписчиков;
• скорость реакции ответов на комментарии под постами, в фотоальбомах, опросах, обсуждениях;
• прирост подписчиков за последние три месяца; — количество подписчиков из города, где оказываются услуги;
• рекламные площадки и таргетинг: посевы*, таргетированная реклама.

В итоге вы исключаете из списка:

• мертвые группы конкурентов;
• группы с высоким процентом ботов, с нестабильным и высоким графиком прироста подписчиков без продвижения, что указывает на накрутку подписчиков;
• группы, которые не используют таргетированную рекламу и закупку посевов.

Так вы отсеиваете безнадежных конкурентов и получаете список активных конкурентов для настройки таргетированной рекламы на вновь вступивших пользователей и скрещивания со смежными направлениями.

* Посевы – закупка рекламы в одном или нескольких сообществах схожей тематики для увеличения узнаваемости бренда или же привлечения внимания к вашему товару или услуге.

* График прироста подписчиков может резко скакать по двум причинам: активная реклама и накрутка.

2. Выявляем интересы целевой аудитории

Проблема: Незнание категорий интересов целевой аудитории ведет к удорожанию привлечения подписчика, заявки (лида), а в большинстве случаев и к малоэффективной и даже убыточной рекламной кампании.

Решение: Интересы позволяют сузить охват нецелевой аудитории и не слить рекламный бюджет в 0 заказов. Чтобы не тратить рекламный бюджет на начальном этапе и показывать рекламу исключительно потенциальным клиентам, в рекламном кабинете ВКонтакте вы указываете категорию интересов. А чтобы определить самые популярные интересы у пользователей, которые заказывают кухонный гарнитур, в Exsel прописываете категории интересов из 47 пунктов и по 15-20 группам конкурентов выявляете интересы с самым высоким коэффициентом. Тем самым вы минимизируете показы по нецелевым клиентам до 40%.

3. Убираем из базы конкурентов

Проблема: Новички, начинающие таргетологи, при настройке таргетированной рекламы мало внимания уделяют сбору базы пользователей, которых следует исключить из показов таргетированной рекламы. В итоге реклама показывается конкурентам, призоловам, специалистам по настройке таргетированной рекламы и т.д., что ведет к удорожанию привлечения нового клиента, снижению прибыли.

Решение. В течение трех дней вы тщательно прорабатываете 37 разных сегментов аудитории с целью исключения. Теперь Вашу рекламу не увидят конкуренты, их сотрудники, родственники, вторые половинки, призоловы, люди, кто уже заказал услугу, коллеги смежных направлений, специалисты рекламных услуг и все те, кто не планирует заказывать ваши услуги. После проведенного отсева вы собираете базы от самых горячих клиентов до самых холодных. Вы до запуска рекламы экономите до 40% рекламного бюджета.

4. Собираем базу для таргетированной рекламы

Проблема: Таргетологи зачастую работают с разными нишами и не делают акцент на какой-либо одной конкретной нише. В семи случаях из десяти они не могут перенести успешный опыт на другую сферу деятельности, так как в зависимости от ниши у целевой аудитории кардинально отличается модель процесса принятия решения о покупке. Свое влияние оказывают и разная продолжительность цикла сделки, этапы взаимодействия с клиентом и десятки других нюансов. Поэтому на начальном этапе для выявления целевой аудитории проводятся тесты в районе 3-10 тыс. руб. за счет клиента, что в 99 случаях из ста приводит к сливу рекламного бюджета и нулевому числу заявок.

Решение: В тесном сотрудничестве с нами услуги по кухням на заказ вы будете получать в течение двух лет. В течение шести месяцев вы будете получать нашу поддержку в формировании таргетированной рекламы только по кухням под ключ. Вместе с нами, зная своих клиентов в лицо (пол, возраст, семейное положение, интересы, страхи, боли, сомнения, возражения), вы составите список из 29 разных целевых групп, упорядочив базу по реакции от холодной до горячей. Чтобы вы могли получать заявки уже в первый день запуска рекламы, изначально ваша реклама будет показана самым горячим клиентам. При необходимости увеличить количество обращений будут подключены остальные базы от горячего сегмента к самому холодному. Чтобы получать новых клиентов, вам не придется проводить тесты, тратить деньги, терять время. Весь процесс уже отлажен и работает, как швейцарские часы.

5. Креативные изображения для промо-постов и тизеров

Проблема: Зачастую используются выжженные картинки, взятые у конкурентов. Картинки, от которых у пользователей возникает бельмо (слепота), ведут к удорожанию привлечения новых клиентов. Они уже не привлекают внимание, не вызывают интерес.

Решение: Теперь картинки для промо-постов и тизеров вы выбираете исходя из наиболее интересных пользователям (определяете по количеству лайков, репостов) в тематических сообществах путем автоматизированной аналитики. Картинки можно выбрать, анализируя самые активные промо-посты конкурентов и сортируя их так же по количеству лайков и репостов. Уникальные креативные промо-посты, интересные вашей целевой аудитории, в связке с текстом позволят получать переходы по ссылке в группу.

6. Рекламный текст пишем исходя из выгод и преимуществ компании

Проблема: Зачастую на промо-постах пишут избитый текст, который не вызывает никакого интереса, любопытства, интриги. В переизбытке информации пользователи пропускают практически все. Это ведет к удорожанию привлечения новых клиентов.

Решение. Вы пишете текст исходя из реальных потребностей целевой аудитории и преимуществ компании, указывая прямую выгоду и пользу для клиента.

7. Аналитика

Проблема: Чтобы удовлетворить свои материальные потребности, таргетологи набирают до десяти компаний. По этой причине зачастую начинает хромать качество оказываемых услуг, включая и саму аналитику рекламного кабинета. База со временем «выгорает», что приводит к увеличению стоимости целевого действия (клика).

Решение: Мы выделяем одного таргетолога на три компании, в число которых входит и ваша, что позволяет им:

• не переутомляться от переизбытка задач и быть постоянно начеку;
• при росте установленной цены за целевое действие быстро менять рекламный посыл, изображение для промо-поста, чтобы вновь получать активные действия (клики) от целевой аудитории по фиксированной цене.

Это позволяет не выходить за рамки установленной цены за рекламу.

Настраиваем и ведем РСЯ рекламу

1. Анализируем тизеры конкурентов

Проблема: В РСЯ зачастую не делают мониторинг рекламных тизеров (объявлений) конкурентов и, создавая свое рекламное объявление, выбирают такие же картинки (интуитивно), что и конкуренты, пишут одинаковый рекламный посыл. Что приводит к снижению CTR и росту стоимости клика.

Решение: Вы чистите кэш и куки, что позволяет очистить всю историю браузера и убрать всю догоняющую рекламу от конкурентов, увидеть рекламные объявления по сегодняшнему запросу в поисковой выдаче Яндекс, Google, или запускаете чистый браузер, не использованный ранее. Пишете в поисковой выдаче: «кухни Ваш город» и через 10 минут начинаете посещать различные площадки, где может догонять тизерная реклама ваших конкурентов: сайты, блоги, соцсети. Оцениваете рекламу конкурентов по изображению, наполнению рекламного текста, делаете скриншоты, структурируя их в список для создания уникального рекламного объявления, и кликаете по самому рекламному объявлению. Смотрите, куда ведет ссылка, соответствует ли предложение в объявлении предложению на сайте. Каждые две недели мониторите конкурентов заново, чтобы быть уверенными, что ваши тизеры отличаются друг от друга.

2. Креативные изображения для тизеров + рекламный текст

Проблема: Однотипные картинки, от которых у пользователей бельмо (слепота), ведут к удорожанию привлечения новых клиентов, так как не привлекают внимание и не вызывают интерес, любопытство. Объявление не релевантно (не соответствует) рекламному содержанию и содержанию на сайте, из-за чего возрастает процент отказов и растет стоимость привлечения новых клиентов.

Решение: Проанализировав рекламные тизеры конкурентов из списка, вы создаете уникальную креативную картинку, пишете цепляющий текст с призывом к действию, получаете рекламное объявление, релевантное (похожее, соответствующее) содержанию на сайте. Задача рекламного тизера (рекламного объявления) – зацепить внимание потенциального клиента на чужом сайте, вызвать интригу, интерес. Такой подход позволяет выгодно выделиться на фоне конкурентов, не быть похожими на них, повысить кликабельность (СTR) и снизить стоимость клика.

3. Используем минус-слова

Проблема: Минус-слова практически никто не использует в РСЯ, считая, что это существенно сужает охват целевой аудитории и ведет к потерям значительной части клиентов. В итоге вместо заинтересованных в ваших услугах клиентов, вы платите за воздух и пустые клики, которых, кстати, бывает очень много, что ведет к дорогостоящему привлечению новых клиентов и зачастую убыточной рекламной кампании.

Решение: Вы используете ранее заготовленную базу из 8 671 минус-слова, что позволяет сразу (до запуска рекламы) ограничить показы рекламных объявлений по нецелевой аудитории и сэкономить до 46% рекламного бюджета.

4. Аналитика

Проблема: Настройка РСЯ (рекламная сеть Яндекса) – одна из самых недорогих услуг. Чтобы удовлетворить свои материальные потребности, директологи набирают десятки проектов. По этой причине зачастую «хромает» качество оказываемых услуг, включая и саму аналитику рекламного кабинета. Тизеры «выгорают» так же, как и промо-посты в таргетированной рекламе, и требуют постоянного мониторинга.

Решение: Мы выделяем одного директолога на три компании, среди которых и ваша. Это позволяет им не переутомляться от переизбытка задач и быть постоянно начеку. К каждому объявлению проставляется уникальная UTM-метка (идентификатор объявления). Узнаем, какой формат тизеров кликабельнее. В процессе рекламной кампании отключаются объявления, убыточные фразы, прибыль от которых существенно ниже вложений, неэффективные площадки: сайты знакомств, сайты по поиску работы, развлечений, каталоги рефератов, дипломных работ, бесплатных объявлений, с самой высокой ценой цели и отсутствием продаж. Так снижаются затраты на привлечение клиентов и увеличивается прибыль при неизменном рекламном бюджете.

Внедрение CRM

Проблема: Запись клиентов, которым нужно перезвонить через неделю, день, месяц, в Excel или бумажный блокнот приводит к тому, что в большинстве случаев про клиента попросту забывают. Когда, опомнившись через неделю после назначенного времени, менеджеры звонят клиенту, оказывается, что он уже заказал услуги в другой компании. Входящие заявки висят без ответа по 72 часа. Это приводит к тому, что конкуренты, показывая свою рекламу, перехватывают клиента и первыми закрывают на следующий шаг. Менеджеры работают как попало и не отрабатывают по скрипту, не «дожимают» клиента, из-за чего часто слышат «я подумаю» или «мне надо подумать», «дорого». Вы же в свою очередь теряете клиента, за которого заплатили, и возможную прибыль. Потерянный клиент не просто отбирает вашу прибыль, он дарит ее вашему конкуренту.

Решение: Вы используете сервис СRM. Помощь в настройке и работе с CRM вам будет оказана специалистом по CRM-системам с выездом при необходимости к вам в город. Внедрение CRM-системы позволит помнить про ВСЕХ клиентов и полностью исключит число «забытых» и «потерянных». С этим сервисом вы узнаете, сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка. Менеджеры оперативно обрабатывают поток входящих заявок. СRM вовремя напомнит о необходимости перезвонить клиенту в назначенные время и дату. Вы легко отслеживаете, сколько заявок довел каждый менеджер до следующего шага, сколько упустил, легко можете вычислить лентяев, штрафуя которых, снижаете издержки и повышаете число продаж в 1,5-3,0 раза при неизменном рекламном бюджете.